在德國總理默克爾訪華期間，北汽福田與戴姆勒簽署了《合資經營合同》，成立"北京福 田戴姆勒汽車有限公司"(以下簡稱"合資公司")。福田與戴姆勒經過長達八年的愛情長跑，終于步入了婚禮的殿堂。

這樁婚姻有多美好，合資能夠給福田帶來什么，讓北汽福田如此癡心等了八年?讓我們通過2010年7月16日福田發布的《關于與戴姆勒股份公司、戴姆勒東北亞投資有限公司簽訂<合資經營合同>的公告》(以下簡稱《公告》)和2009年1月6日福田董事會通過的《關于與戴姆勒股份公司及戴姆勒東北亞投資有限公司合資生產中重型載貨汽車及其發動機項目的議案》(以下簡稱《議案》)中披露的相關內容來一探究竟。

●融資

最近福田不斷擴張，僅2010年上半年就有多個項目啟動:1月14日，福田在懷柔歐曼工廠舉行歐曼GTL新型節能重卡技術改造項目啟動儀式，項目投資26億元，將于今年底前竣工投產;5月25日，福田宣布對合資公司--北京福田康明斯發動機有限公司增資3.4億元;6月3日，北京市重大工業項目簽約儀式上，福田與昌平區政府簽訂了"北汽福田重型機械項目入駐協議書"，該項目規劃總投資約20億元人民幣;

福田山東濰坊汽車廠在高新技術產業開發區舉行奠基儀式，項目規劃總投資為45億元。在對海外市場的拓展上，福田計劃在2010年將KD合作伙伴從原有的4家增加到15家，并且將在墨西哥建立獨資工廠。如此巨大的投資計劃，著實考驗福田的資本運作能力。

而《公告》中披露:"福田與戴姆勒合資公司的投資總額為人民幣63.5億元，注冊資本為人民幣56億元，其中福田汽車以與歐曼業務相關的資產進行實物出資為28億元人民幣;戴姆勒股份公司與戴姆勒東北亞投資有限公司以現金方式共同出資28億元。"

對于目前市值為220億元的福田而言，今年上半年所啟動的其他項目就已投資過百億，融資壓力不可謂小，而戴姆勒提供的28億元現金的確是對該項目的巨大支持。

原《議案》中披露的合資期限為30年，而正式簽訂的《合資經營合同》卻將這一期限延長至50年。在戴姆勒投資金額不變的情況下延長了合資年限，想必在從《商用車合資協議》到《合資經營合同》的談判過程中，福田也做出了巨大的讓步和犧牲。

●產品

據《公告》介紹，合資公司所生產的產品分為三部分:

首先是福田現有的歐曼中重卡，包括歐曼H2，ETX3系、5系、6系、9系，這部分就是目前的福田產品，與合資前無異。

第二部分是裝配OM457發動機的"歐曼"中重卡混合車型產品。在今年北京車展上，福田展出的歐曼BTX就是裝配OM457發動機的ETX。

第三部分就是排放標準可達歐V的OM457發動機。OM457發動機并不是目前戴姆勒最好的重型柴油機。目前奔馳旗艦重型卡車Actros所匹配的發動機是OM510LA和OM502LA系列，最大馬力可達到598PS。而OM457發動機主要裝配在奔馳的經濟型重卡Axor上。目前奔馳重卡所裝配的OM457LA的Bluetec版本發動機可以達到比歐V還要嚴苛的EEV排放標準。

按照計劃，我國最早將在2014年開始執行國五排放標準(近似歐V標準)，我國重卡的傳統海外市場，如俄羅斯、中東、南美等國家和地區，也普遍開始執行歐IV排放標準，并將很快執行歐V排放標準。如果合資公司所生產的發動機僅涉及達到歐V的排放標準OM457，而戴姆勒沒有持續提供后續升級的排放技術的話，那么OM457發動機也只能在5年內不落后，而在其后長達45年的時間里，合資公司也僅能靠自己的研發力量來提升發動機的性能了。

值得注意的是，福田與戴姆勒合資，戴姆勒并未投放任何整車產品，這對福田而言有些不公平?！蹲h案》中曾介紹:"戴姆勒將提供專家和技術支持協助歐曼中重卡產品進行技術升級，以滿足雙方未來全球合資公司和其它目標市場對歐曼中重卡產品的技術要求。"不知道這部分內容是否在正式簽訂的《合資經營合同》之內。

雖然戴姆勒沒能給福田帶來整車產品，但福田今年啟動的歐曼GTL重卡項目則是對這個遺憾的彌補。歐曼GTL重卡內部代號為H4，其實H4重卡的研發早在2003年福田與戴姆勒開始接觸時，就已在規劃中。歐曼GTL是以奔馳Actros為基礎打造的重卡產品，雖然其外觀造型有所改變，但內部結構與Actros并無二致。用繼承了Actros結構的GTL匹配奔馳OM457發動機，將會是很好的組合，歐曼GTL混合車型也將是中國市場上很有競爭力的一款重卡。當然，歐曼GTL也會有裝配濰柴、康明斯發動機的普通版本。

●技術

《公告》中介紹:"合資公司將按照國家相關產業政策，投資建立其自身的研究開發中心，開發用于中國市場銷售的中卡和重卡產品。"而在稍早的《議案》中是這樣描述的:"合資公司將投資創建技術中心，使其對公司生產各系列車型的整車、底盤及其關鍵零部件進行全方位的自主開發、研制和對現有產品進行改進研究的能力，要開發出適合合資公司全球有競爭力的中重卡新產品，并能支撐合資公司作為雙方全球合作業務的研發中心職能。戴姆勒股份公司將以專家指導、技術培訓及必要的開發技術軟、硬件引進等方式向技術中心提供支持，以實現對福田歐曼產品進行整體優化、進行OM457發動機適應性改進，使其更適合福田歐曼產品。"

從"開發出適合合資公司全球有競爭力的中重卡新產品，并能支撐合資公司作為雙方全球合作業務的研發中心職能"到"開發用于中國市場銷售的中卡和重卡產品"。戴姆勒可是將支持合資公司研發的承諾打了個大大的折扣。顯然，這也是目標市場由全球萎縮為中國的變化造成的。

●品牌

合資公司的整車產品上綁定使用"福田""歐曼"商標，其中，在配裝OM457的重型發動機的整車產品上標注"梅賽德斯-奔馳動力"。這種模式有利也有弊。其利在于，福田能夠保留自己的品牌，并不斷提升其品牌價值;而弊端在于，北京福田戴姆勒汽車有限公司不能使用"梅賽德斯-奔馳"的品牌，其市場影響力--尤其是在進軍海外市場時，無法直接的借助戴姆勒的光環。

●零部件

顯然，合資后福田除了能夠得到OM457發動機外，還能夠爭取到一些戴姆勒的供應商，對于提升歐曼中重卡的零部件乃至整車質量，都是有好處的。同時戴姆勒也可以從福田優秀的中國供應商中，選取實力較強的納入自己的全球采購體系，或將說服自己的供應商將工廠搬到中國，用以降低戴姆勒自己產品的采購成本，提高競爭力。

●市場

對于國內重卡市場而言，雖然最近群雄并起，各種資本紛紛進入，競爭異常殘酷激烈，但目前大的格局基本已定:解放、東風、重汽、陜汽、歐曼將躋身第一集團;上汽依維柯紅巖、江淮、北奔、華菱做為第二集團，將向第一集團的地位不斷發起沖擊;而廣汽、集瑞、長安、大運等后起之秀或許會后來居上、有所作為，有待市場考驗。

但從2010年1至6月份的銷售數據來看，第一集團的重卡銷量占到全國重卡銷量的83%，集中度已然很高。因此，真正能夠幫助福田提高國內市場占有率的因素，是提高產品質量和技術水平、提高售后服務質量，在愈來愈同質化的產品中樹立自己的特色、針對用戶的不同情況提供最佳的運營解決方案。而與戴姆勒合資在這些方面對福田幫助不大。而隨著國產重卡成本的不斷推高，以及中國重卡用戶對高端產品的需求不斷增加，歐洲進口高端重卡在中國市場的銷量將不斷擴大。而戴姆勒的梅賽德斯-奔馳重卡已經超過沃爾沃成為在中國銷量最多的重卡品牌。并且隨著與福田合資對中國市場的影響，戴姆勒將擁有比其他歐洲重卡廠商更大的機會在華擴大市場占有率。

對于海外市場而言，對福田更是不利?！蹲h案》中曾提到:"中重卡及其發動機合資項目是雙方全球合作的第一步，也是雙方未來俄羅斯、南亞和中南美洲等全球合作業務的運營中心，即為雙方全球合作業務的管理決策、研發、生產、供應鏈管理、營銷管理等中心，俄羅斯等合資項目將作為區域性生產和銷售中心。

在該項目完成后，雙方意向在2年內成立俄羅斯合資公司，3年內成立南亞合資公司，5年內成立中南美洲合資公司。"而《公告》中，如此的凌云壯志全部化為烏有，僅僅是"在合資公司經營范圍內向位于中國境外進行的任何產品銷售，會在戴姆勒的支持下由福田汽車主導。"而我們同時看到的卻是:2009年11月24日戴姆勒與俄羅斯最大卡車制造商卡瑪斯簽署了合資協議，雙方將在俄羅斯組建兩家合資公司，并且在俄羅斯的工廠生產奔馳Actors和Axor系列卡車。

2010年3月9日，戴姆勒并宣布今后5年投資9.7億美元在印度南部城市欽奈附近建廠生產卡車，生產包括輕型、中型和重型卡車;2010年3月30號，戴姆勒表示，將從2011年起擴大其旗下梅賽德斯-奔馳品牌在巴西工廠的商用車產量。顯然，在正式簽訂的《合資經營合同》中，戴姆勒已經拋棄了福田，欲獨享俄羅斯、南亞、中南美洲等海外市場。而與福田的合資，同樣是為了在巨大的中國市場分得更大的一塊蛋糕。在國內，福田和戴姆勒似乎是進入不同細分市場的合作伙伴，而在海外市場，福田和戴姆勒將是針鋒相對的競爭對手。

據中國汽車工業協會發布的數據，2012年1-11月份，福田汽車累計實現銷售54.8萬輛，繼續排名商用車市場銷量第一。業內預計，福田汽車2012年全年銷量有望達61.5萬輛，成為商用車銷量第一的企業。2012年，福田汽車還以428.65億元的品牌價值連續8年蟬聯商用車企業第一。市場"強勢"表現的背后，是福田汽車不斷在產品、服務、品牌等方面的全面發力。為進一步鞏固并提升自己的行業地位，福田汽車在其"2020戰略"目標下，正將其品質與服務提升，從戰略角度上升為一個系統化工程。

2012年12月24日，以"遠見卓識，引領未來"為主題的福田汽車集團和福田戴姆勒汽車2013商務年會在北京舉行。本次年會上，福田汽車年度戰略產品蒙派克S級亮相，并正式啟動產品名牌工程服務篇，從產品與服務雙重角度，進一步發力商用車市場。

當年福田汽車喊出要做商用車老大的口號時，遭到了外界的諸多懷疑，然而就在去年，福田汽車商用車銷量超過戴姆勒，躋身全球第一。完成這一過程，從農用車制造商到商用車老大，福田只用了10年。

作為起步相對較晚的歐曼重卡似乎更能說明這種步伐的加快，就在業內人士驚呼歐曼的增長速度時，歐曼重卡已經成為主流。也應了業界流傳的那句話，福田進入一個行業，就會攪亂一個格局。

面對如此成績，一位福田內部人士解釋，福田每出一款車，都要到很多地方調研，尤其是農村，真正地走到消費者的家里，面對面地交流，了解他們到底需要什么樣的車。歐曼重卡正是因為其動力強勁、空間舒適、保值率高等貼近消費者生活的因素而備受消費者青睞。

熱銷不減

"雖然今年沒有像去年那樣火爆，但是應該說我們歐曼重卡還是保持了一個熱銷的態勢。目前來看車的人很多，下定單的也不少。"在歐曼專營店北京銀漢華星商貿有限公司，銷售人員對記者說。

正如銷售人員所說，去年的歐曼重卡可謂風光無限，實現銷售8.5萬輛，創下平均每兩分鐘售出一輛新車的佳績。歐曼重卡同比增幅達45%，遠高于行業平均水平19.09%。而在剛剛過去的2010年第一季度，歐曼重卡取得2.7萬輛的成績，增速達200%，4月份的數據雖然還沒有對外公布，但是從記者了解到的情況看，歐曼重卡很可能再創歷史新高。

"應該說4月份整個重卡市場的表現都不錯，對于我們店來說也取得了不錯的成績。5月份目前來看雖然稍遜于4月份，但是表現還是不錯的。"歐曼專營店的銷售人員表示。

保值率高

如果你細心觀察的話就會發現，目前在北京的外環公路上，到處都有歐曼重卡的影子。歐曼重卡不僅成功地成為重卡的主流車型，更是已經深受消費者信賴。

"買歐曼主要是考慮它皮實耐用，并且保值率高，以后換新車的時候還可以把它賣個好價錢。"在北京市郊，一位歐曼老用戶說出了自己的心聲。

目前歐曼重卡所采用的高壓共軌技術成為消費者首選因素，它的高壓共軌發動機采用的是博世進口泵和噴油器，技術成熟，性能先進。更為重要的是它的保值率比較高，以后換車的時候容易出手。隨著低碳時代的到來，環保的要求越來越高，高壓共軌機型還具備可持續發展潛力，只需要微調就可以升到國Ⅳ標準。

"目前來買歐曼重卡的車主，幾乎全部選用高壓共軌車型，我想這也是以后的一種趨勢吧。"銷售人員說。

服務貼心

隨著中國汽車市場的日漸成熟以及競爭越發激烈，售后與價格、質量被放到了一個同等重要的位置。這種觀點同樣適用于重卡市場。福田汽車正是提前抓住了這一點，也因此抓住相當一部分消費者的心。

"歐曼的售后服務那是沒的說，不光環境好，態度也好，讓你有一種在家的感覺。"一位歐曼用戶這樣表達自己對歐曼售后的滿意。

據了解，歐曼是率先在終端經銷店減小展廳面積增加售后服務區空間的汽車，在歐曼的經銷店，售后服務區的面積幾乎已經占到整個經銷店面積的四分之三。并且由于重卡是一種大負荷的生產工具，一旦過了保修期，維修費用往往會成為使用成本中重要的一部分。而歐曼公路用車保修期達到了同行業平均水平的1.5倍以上，成為國內保修期最長的重卡。

歐曼重卡的服務網絡也是其成功的關鍵所在，在行業內創造了4項之最，即歐曼的服務網絡規模最大、分布最廣、數量最多、能力最強。歐曼以貼近貨源地、施工地、目的地的原則，圍繞全國五縱七橫的公路網絡布局，構建了全國3400 家服務站、2000家配件店這一中國商用車最大的配件及服務網絡，建立了國內商用車最大的呼叫服務中心，提供全年365天，全天24小時的呼叫服務。

"說實話，說點不好聽的，即使我們在路上出點事故，有這么多的服務措施，我們也能安心不少啊。"

歐曼重卡以其先進的技術為根本，順利進入重卡市場，而后通過諸多貼近消費者的服務使其后來居上，最終躋身主流，這一點值得處在蓬勃發展中的中國重卡企業借鑒。