第一章 產品力 5

一、產品要做好 5

二、產品要講好 6

三、產品要秀好 13

第二章 導購力 16

一、導購銷售技能提升 16

（一）調—端正心態：煩惱瑣事拋一邊 調節心態士氣展 18

（二）迎—拉近距離：微笑相迎真心顯 尋話贊美距離短 20

（三）探—找出需求：包飾車表記心間 望聞問切需求探 27

（四）證—體驗產品：特優利證配每款 工具道具現場演 34

（五）化—化解異議：化解異議價格砍 撫慰心理降價緩 37

（六）訂—建議下單：捕捉信號促訂單 最佳時機就當前 43

（七）追—顧客追蹤：后續追蹤莫懶散 ·美收官口碑傳 46

二、導購形象提升 47

三、銷售訓練 51

第三章 形象力 54

一、門店高端形象賦能 54

二、品牌體驗賦能 56

三、門店生動化賦能 60

四、店面“風水” 63

五、店面整潔要求 65

六、店面形象的保持 68

第四章 推廣力 71

一、小區推廣 71

（一）主要形式 72

（二）主要進駐策略 75

（三）團隊組織與激勵 79

二、家裝設計合作 81

三、品牌聯盟 86

四、聯動促銷 94

五、門店團購 102

六、電話營銷 102

七、終端攔截 108

八、微信推廣 110

第五章 服務力 115

一、產品售前服務 115

二、產品售后服務 118

三、客情維護 121

四、督查體系構建 124

第六章 組織力 127

一、組織設計 127

二、門店運營管理 132

三、工作制度 135

四、激勵考核 141

五、團隊管控 146

六、運營分析 149

七、組織文化建設 152

一、產品力，講解產品賣點提煉的方法，以及如何讓產品在終端上“秀肌肉”。

二、導購力，通過調、迎、探、證、化、訂、追七個步驟的修煉，讓導購迅速提升業務技能。

三、形象力，展示如何進行高端形象、品牌體驗及生動化的賦能，店面形象如何持久高大上。

四、推廣力，介紹小區推廣、家裝設計合作、品牌聯盟、聯動促銷、團購、電話營銷、終端攔截、微信推廣等蓄水引流的策略。

五、服務力，通過哪些服務，把新顧客變成老顧客，把“客情”變“友情”呢。

六、組織力，提供門店團隊高效運營的制度、激勵、運營分析和文化建設等

賈同領 （慧度）

國際注冊管理咨詢師（CMC）

中國注冊咨詢工程師（投資）

全國中小企業俱樂部戰略合作專家

專著有《建材家居門店銷量提升》 《企業員工弟子規》等。 2100433B

在激烈的市場競爭中，家居建材經銷商們到底應該何去何從呢？編者結合十多年家居建材行業終端銷售及培訓經歷編寫了《家居建材門店店長365實戰手冊》一書，主要闡述了門店日常管理、門店管理、導購管理三方面的內容。

第一部分　門店日常管理

第一章　制訂工作計劃 2

一、制訂日工作計劃 2

實戰范本：××門店店長一日工作計劃 5

二、制訂周工作計劃 7

實戰范本：××家居建材門店店長每周工作表 8

三、制訂月工作計劃 8

實戰范本：××家居建材門店店長月度工作重點指引 8

實戰范本：××家居建材門店店長月度工作計劃 10

四、制訂年度工作計劃 10

實戰范本：××家居建材門店店長年度工作總結 11

實戰范本：××櫥柜門店店長年度工作計劃 13

第二章　召開門店會議 17

一、召開早會 17

二、召開周會 18

實戰范本：××家居建材門店店長開好周會經驗總結 20

第三章　做好日常工作 21

一、不定時巡店 21

實戰范本：××家居建材門店店長日常工作檢查 22

二、查看音樂播放 23

三、做好安全檢查 24

四、緊急事務處理 25

第二部分　門店管理

第四章　店面管理 30

一、門店環境管理 30

二、人員形象管理 32

三、商品陳列管理 36

相關鏈接：家居建材門店如何展示才能更吸引眼球 39

第五章　推廣管理 42

一、做好市場調查與分析 42

二、組織領導小區推廣 45

實戰范本：××家居建材門店業主裝修知識講座活動 52

三、開發家庭裝修公司 55

相關鏈接：與裝修公司各類人員打交道技巧 56

四、利用樣板房做推廣 57

五、與第三方合作拓展市場 60

六、組織安排促銷活動 60

實戰范本：××衛浴門店元旦促銷活動方案 61

實戰范本：××木門，誠信“3·15”感恩促銷方案 63

第六章　售后管理 65

一、客戶抱怨處理 65

實戰范本：××家居建材門店客戶投訴處理流程 66

二、客戶滿意度調查 67

實戰范本：××家居建材門店服務及產品客戶滿意評議表 67

三、客戶定期回訪 67

實戰范本：××家居建材門店優質客戶回訪方案 69

四、規范售后服務 70

實戰范本：××家居建材門店售后服務流程 70

五、建立服務標準 71

實戰范本：××家居建材門店專業配送服務 72

實戰范本：××家居建材門店退換貨服務 74

第七章　員工管理 75

一、員工招聘管理 75

相關鏈接：常見面試問題集錦 75

二、員工培訓管理 76

實戰范本：××家居建材門店新員工培訓方案 77

實戰范本：員工培訓考核記錄表 82

實戰范本：培訓學員評估表 83

三、員工排班管理 85

四、員工交接班管理 85

五、員工績效管理 86

實戰范本：××家居建材門店導購員月度績效考核表 91

六、員工滿意度管理 92

實戰范本：××家居建材門店員工滿意度調查問卷 93

第三部分　導購管理

第八章　接待顧客 98

一、與顧客打招呼 98

相關鏈接：新老客戶接待步驟 100

二、觀察顧客 101

相關鏈接：如何察言觀色，讓談話順利進行 102

三、接近顧客 103

第九章　探詢顧客需求 108

一、分析顧客的需求 108

二、傾聽顧客的需求 113

相關鏈接：導購員如何學會傾聽 114

三、了解顧客的需求 116

相關鏈接：家具銷售中必問的七大問題 119

四、把握顧客的心理 120

第十章　向顧客展示商品 125

一、了解產品的相關知識 125

二、引起顧客的興趣 127

三、塑造產品的價值 130

四、引導顧客體驗 132

五、激發顧客的購買欲望 134

六、給出合理的報價 137

第十一章　處理顧客的異議 139

一、顧客異議產生的原因 139

二、識別異議的真假 141

三、處理異議的流程 142

四、處理異議的方法 146

五、處理價格異議的技巧 149

相關鏈接：客戶進門就喊貴，如何應對？ 152

第十二章　達成銷售 154

一、識別成交信號 154

二、用對成交方法 157

三、做好連帶銷售 160

四、完善后期工作 161

附錄 165

附錄一　導購規范用語 166

附錄二　導購銷售話術 168

附錄三　讓顧客快速買單話術 172 2100433B

《家居建材門店店員實戰手冊》30天變身銷售高手！簡單高效的培訓讀本——老板送給一線店員的最佳禮品。

1天1個實戰場景 1天1種提升方法 1天3道問題解答=銷售高手。