第一章 準(zhǔn)備好才能銷售好

一、你真的很重要

情景再現(xiàn)：小李適不適合當(dāng)?shù)陠T

方法解析：只有你才能重視自己

二、店員應(yīng)該學(xué)些什么

情景再現(xiàn)：五年，店員到店長(zhǎng)的華麗變身

方法解析：學(xué)習(xí)一生、受用一生

三、打造購(gòu)物的情境比大聲吆喝重要

情景再現(xiàn)：喊也沒(méi)用

方法解析：營(yíng)造舒適的購(gòu)物環(huán)境

經(jīng)典案例：去了宜家，讓人想家

第二章 如何迎接顧客

一、顧客喜歡什么樣的歡迎方式

情景再現(xiàn)：您為什么選竹地板

方法解析：常見(jiàn)的迎客方式

二、哪些時(shí)機(jī)開(kāi)場(chǎng)最融洽

情景再現(xiàn)：需要幫忙時(shí)請(qǐng)叫我

方法解析：看準(zhǔn)時(shí)機(jī)再出擊

知識(shí)鏈接：消費(fèi)者行為學(xué)

三、用好賣點(diǎn)開(kāi)場(chǎng)的方式

情景再現(xiàn)：我們的窗簾防紫外線

方法解析：用賣點(diǎn)去開(kāi)場(chǎng)

四、讓顧客多停留一會(huì)兒

情景再現(xiàn)：王凱留住顧客的幾個(gè)小動(dòng)作

方法解析：用心才能留住顧客

五、正確引導(dǎo)顧客

情景再現(xiàn)：我再到對(duì)面看看

方法解析：以流程引導(dǎo)顧客

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：擬定一份門店銷售流程

第三章 我們的顧客都在想什么

一、顧客購(gòu)買家居建材關(guān)注什么

情景再現(xiàn)：我隨便看看

方法解析：購(gòu)買家居建材產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)

經(jīng)典案例：生活家地板——詮釋文化與藝術(shù)

二、挖掘顧客對(duì)產(chǎn)品功能的需求

情景再現(xiàn)：您只說(shuō)對(duì)了一點(diǎn)

方法解析：挖掘功能需求

三、怎樣關(guān)注顧客需求層面

情景再現(xiàn)：只買貴的，不買對(duì)的

方法解析：顧客購(gòu)買家居建材產(chǎn)品的五個(gè)需求層面

經(jīng)典案例：湯臣一品打造“高貴豪宅”

四、破解顧客對(duì)價(jià)格的敏感度

情景再現(xiàn)：價(jià)格怎么這么貴

方法解析：分析顧客再談價(jià)格

五、分析顧客的購(gòu)買可能

情景再現(xiàn)：誰(shuí)會(huì)購(gòu)買我的產(chǎn)品

方法解析：不同類型顧客的不同對(duì)策

六、洞察需求迅速識(shí)別同行

情景再現(xiàn)：同行未必是冤家

方法解析：識(shí)別同行的技巧

第四章 顧客憑什么相信你

一、顧客更加愿意相信什么樣的店員

情境再現(xiàn)：地板銷售的最大一單

方法解析：構(gòu)建新型的客情關(guān)系

二、樹(shù)立專業(yè)的銷售形象

情境再現(xiàn)：銷售人員就一定要“話”多嗎

方法解析：引導(dǎo)顧客實(shí)現(xiàn)銷售

經(jīng)驗(yàn)分享：混搭裝修風(fēng)格的另類理解

三、怎樣拉近與顧客之間的距離

情景再現(xiàn)：搞清關(guān)系不做錯(cuò)誤判斷

方法解析：與顧客拉近關(guān)系的幾種方式

知識(shí)鏈接：同理心的含義

四、打消顧客的購(gòu)買疑慮

情景再現(xiàn)：你的瓷磚是不是有問(wèn)題

方法解析：及時(shí)解決顧客疑慮

第五章 這樣推薦產(chǎn)品就對(duì)了

一、家居建材產(chǎn)品介紹的四步法

情景再現(xiàn)：四步銷售涂料真順暢

方法解析：用四步法銷售建材

二、營(yíng)造產(chǎn)品的價(jià)值氣場(chǎng)

情景再現(xiàn)：門店里的“神奇”咖啡吧

方法解析：讓產(chǎn)品有價(jià)值氣場(chǎng)

三、塑造產(chǎn)品本身的價(jià)值

情景再現(xiàn)：這套床上用品真的很值

方法解析：如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值

四、不要用專業(yè)的銷售話術(shù)

情景再現(xiàn)：你能再解釋一遍嗎

方法解析：靈活運(yùn)用銷售術(shù)語(yǔ)

五、學(xué)會(huì)運(yùn)用FABE法則和知識(shí)卡

情景再現(xiàn)：我們的產(chǎn)品就是好

方法解析：熟練運(yùn)用FABE法則與產(chǎn)品知識(shí)卡

六、巧用色彩搭配工具

情景再現(xiàn)：多樂(lè)士門店里面的“老中醫(yī)”

方法解析：掌握家居色彩搭配的基本原理

第六章 有異議才會(huì)有成交

一、正確認(rèn)識(shí)顧客的異議

情景再現(xiàn)：我不喜歡你們的家具

方法解析：正確認(rèn)識(shí)顧客的異議

二、家居建材顧客常見(jiàn)的異議

情景再現(xiàn)：設(shè)計(jì)師的疑惑

方法解析：及時(shí)處理客戶的異議

三、捕捉顧客的成交信號(hào)

情景再現(xiàn)：聽(tīng)懂顧客的“話外音”

方法解析：顧客成交的十個(gè)信號(hào)

四、店員要主動(dòng)提出成交

情景再現(xiàn)：請(qǐng)問(wèn)刷卡還是交現(xiàn)金

方法解析：學(xué)會(huì)靈活幫顧客作決定

第七章 如何管理和維護(hù)顧客關(guān)系

一、巧妙的留下顧客的聯(lián)系方式

情景再現(xiàn)：明天我?guī)Ю掀趴纯丛儋I

方法解析：搜集顧客信息的途徑

二、全面了解顧客信息

情景再現(xiàn)：一張VIP登記表

方法解析：知己知彼，百戰(zhàn)百勝

三、如何接聽(tīng)顧客的電話

情景再現(xiàn)：一個(gè)投訴電話

方法解析：門店接聽(tīng)電話的四個(gè)規(guī)律和十項(xiàng)注意

四、如何給顧客打電話

情景再現(xiàn)：在門店給顧客打電話

方法解析：做好準(zhǔn)備再打電話 2100433B

國(guó)內(nèi)著名的家居建材消費(fèi)行為和營(yíng)銷創(chuàng)新專家。上海青年創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，上海市十大杰出經(jīng)濟(jì)青年專家，上海交通大學(xué)賦能教育中心特聘教授，品牌中國(guó)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟特聘專家、中國(guó)家居建材創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷大獎(jiǎng)獲得者、上海浦東新區(qū)青聯(lián)委員。著有：《家居建材門店店長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》

在《銷售與市場(chǎng)》、《哈佛商業(yè)評(píng)論》等國(guó)內(nèi)核心期刊和主流媒體發(fā)表各類文章超過(guò)100篇。。核心課程包括：“家居建材門店運(yùn)營(yíng)管理提升系統(tǒng)”“家居建材終端主動(dòng)營(yíng)銷”“商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)新思維”“渠道管理創(chuàng)新”“粘度營(yíng)銷”“博弈營(yíng)銷”等。

服務(wù)過(guò)的客戶有：圣象地板、多樂(lè)士、立邦、來(lái)威漆、東方雨虹、法恩莎、馬可波羅、新中源、東鵬潔具、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、港中旅、雷士照明、蘇泊爾、利郎男裝、中惠集團(tuán)、宇通客車等200余家企業(yè)。

這是一本簡(jiǎn)單、系統(tǒng)、實(shí)用的家居建材行業(yè)店員銷售操作指導(dǎo)類書(shū)籍。本書(shū)包含了大量的實(shí)戰(zhàn)案例，通過(guò)對(duì)實(shí)戰(zhàn)案例的解析，為家居建材行業(yè)的店員，導(dǎo)購(gòu)提供一套具體的解決方案。本書(shū)作為家居建材企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的完整教材，是家居建材銷售中每天都會(huì)遇到，卻又難以應(yīng)對(duì)的問(wèn)題系統(tǒng)解決方案，是根據(jù)家居建材行業(yè)完全量身定做，極具操作性。

名稱：建材家居就該這樣賣

主講：陸豐

規(guī)格：6盤DVD

出版社：北京東方影音公司

陸豐，上海帝略咨詢公司首席顧問(wèn)與首席培訓(xùn)師；中國(guó)單店?duì)I業(yè)力實(shí)戰(zhàn)提升第一人；終端實(shí)戰(zhàn)情景式培訓(xùn)專家；復(fù)旦大學(xué)企業(yè)研究所高級(jí)研究員；獲中國(guó)首屆管理實(shí)踐大獎(jiǎng)最佳管理團(tuán)隊(duì)銀獎(jiǎng)。

代表著作：

《建材家居就該這樣賣》（機(jī)械工業(yè)出版社）、《家具就該這樣賣》（機(jī)械工業(yè)出版社）。

《建材家居就得這樣賣》是一本簡(jiǎn)單、實(shí)用的書(shū)。作者進(jìn)入企業(yè)和門店，近距離觀察銷售場(chǎng)景，用錄音機(jī)或者DV拍下銷售員接待的過(guò)程，對(duì)近300多位優(yōu)秀銷售人員做了訪談?dòng)涗浥c總結(jié)，解決的都是廣大銷售員經(jīng)常遇到的問(wèn)題——比如如何樹(shù)立良好的銷售心態(tài)；如何處理銷售接待過(guò)程中的問(wèn)題；如何激發(fā)顧客的購(gòu)買興趣；如何處理建材家居的款式、品質(zhì)等問(wèn)題；如何將產(chǎn)品介紹得讓人心動(dòng)、行動(dòng)；如何處理顧客的價(jià)格異議；如何處理顧客的折扣與優(yōu)惠要求；如何處理安裝過(guò)程中的問(wèn)題；如何做好售后服務(wù)與相關(guān)投訴等。