廈門科華恒盛股份有限公司（以下簡稱科華公司）成立于1999年(其前身是成立于1988年的漳州科華電子有限公司)，是一家以研究電力電子技術為核心的高科技企業，是“重點國家級火炬計劃項目（UPS）”的承擔者，是國家科技部認定的UPS行業首家“國家級重點高新技術企業”。是中國本土最大的高端UPS電源制造商與提供商。

科華公司現有員工三千多人，旗下擁有四家全資子公司、3個電源研究中心、2個現代化電源生產基地、1個業界最先進的UPS及EMC檢測中心，形成了以研發中心、制造中心、銷售中心為格局的高新技術企業群。

科華公司本著“技術自主，品牌自有”的發展理念，相繼在漳州、廈門、深圳設立了國內最大的UPS電源研究機構，組建了以自主培養的3名享有國務院特殊津貼的專家為核心的百人研發團隊。自1989年自主開發的UPS1000被列入首批國家火炬計劃項目后，先后承擔了20多項國家火炬計劃、重點新產品項目，獲得了20多項國家專利，特別是“無主從自適應多機并聯技術”的自主開發與應用，使中國高端UPS技術提升到國際先進水平，真正實現了從“中國制造”到“中國創造”的轉變。

科華公司一系列高端UPS技術的突破，打破國際品牌長期以來的壟斷，為中國用戶提供高性價比的高端UPS產品，并對于國家信息保障、國防安全、提高“中國制造”的整體裝備水平具有積極意義。

科華公司UPS產品遍及全球60多個國家和地區，銷售額連續十年位居國產品牌第一位。根據中國電子信息產業發展研究院賽迪顧問發布的統計表明：2007年，科華公司銷售額在所有國內外品牌中排名第四，位居國產品牌第一；10KVA以上中大功率UPS市場份額超過10%，在所有國內外品牌中排名第三，位居國產品牌第一，以絕對優勢成為中國本土最大的高端UPS制造商和提供商，也是中國本土最大的UPS研發生產企業之一。

科華公司擁有信息設備用UPS、工業動力用UPS等數十個系列產品，產品功率覆蓋0.5KVA～1200KVA，還能根據用戶實際需求按需定制端到端一體化解決方案。

近年來，科華公司實施的“高端產品平民化”策略，使中國UPS用戶享受到高性價比的產品和解決方案。科華公司UPS入圍人行、中行、建行、農行、人民保險、中國人壽、國稅總局、中國電信、中國聯通、中國鐵通、中國網通、中央國家機關、農村遠教工程等行業UPS設備選型，獲得軍隊裝備物資采購、中國石油天然氣管道、藍星化工集團等供應商資格，并與華為等國內外知名企業建立了戰略合作伙伴關系，產品廣泛應用于金融、保險、稅務、通信、制造、政府、交通、國防等領域。

在中國，眾多國內乃至國際最受關注的重要工程都選擇了科華UPS，如北京鳥巢會場、青島奧林匹克帆船中心、空軍試驗基地、三峽樞紐工程、核電工程、金稅工程、首都機場、國稅總局、廣電總局等。

卓越品質、環保節能

科華公司始終執行“以領先科技贏得市場競爭、以超群品質獲得用戶信賴”的質量方針，公司管理體系和產品已通過ISO9001、ISO14001、CE、TUV、泰爾中心TLC、國防通信網設備器材進網許可等國內外認證；并于2006年首家獲得國家質檢總局頒發的“國家免檢產品”稱號，2007年獲得中標認證中心“中國節能產品認證”稱號，系列UPS產品被中國環境保護產業協會授予“綠色之星產品證書”，并入選“中國政府綠色采購首選品牌”。

科華在業內率先推行ROHS環保指令，針對研發設計、生產制造、原材料供應鏈等制定出一整套符合ROHS標準的實施方案，建立了一條綠色制造、物流通道。2007年初，科華自行開發的綠色電力循環老化系統投入使用，極大改善供電質量控制，電能節能85%以上，提高電網有效載荷能力60%以上，使兆瓦級的大功率UPS產能大幅提升，公司通過技術改造率先達到能源節約型的生產。

科華公司堅持“主動服務、用戶至上“的服務理念，在全國建立了9大技術服務中心、45個直屬服務網點，及百余名專業服務團隊，形成高效的技術支持、售后服務及物流配送體系。科華公司的“廠商級”主動式服務模式榮獲了“UPS服務滿意金獎”、“最佳服務滿意獎”和“最佳服務承諾兌現獎”等殊榮。

2008年，科華公司推出新型的3A服務，將從被動式服務轉變為主動式服務模式，從傳統的應急維修支持轉變為以預防為主的維護和服務模式，滿足更多用戶多層面個性化的需求。

廈門科華恒盛股份有限公司（以下簡稱科華公司）成立于 1988年，在國內率先跨入UPS自主研發生產領域，現有員工900余人，其中專業技術工程人員和經營管理人才占員工總數的70%以上，目前年生產能力100萬臺，其中大中功率UPS生產能力40萬臺。

科華公司始終堅持“技術自主、品牌自有”的發展理念，技術創新是科華穩步發展的核心競爭力。科華建立了業界最先進的 UPS及EMC檢測中心和3個電源技術研究中心，以及130人的資深研發隊伍，包括3位享有國務院特殊津貼的專家，具備了雄厚的自主研發實力。目前擁有28項國家專利技術，承擔了30余項國家級火炬計劃，如無主從自適應并聯技術、MMBM智能化電池管理技術、全數字化控制技術、智能監控技術等。特別是科華自主研發的無主從自適應并聯技術的開發與應用，使科華成為中國第一家也是唯一一家能自主研發高端技術的企業，并使中國高端大功率UPS技術提升到國際先進水平，真正實現了從“中國制造”到“中國創造”的轉變。

現在的科華公司，已經形成了以制造中心、銷售中心、研發中心為格局的高新技術企業群，隨著06年初百畝現代化工業園的啟用，全面提升科華的研發制造和定制生產能力。

新的“鏈網模式”授人以漁

“做了這么多年UPS產品，我今天才意識到沒有‘立身之本’，所謂綁定某個品牌是靠不住的，只有自己練好內功，在產業鏈上找到自己的‘價值點’，才能實現長久生存。”出席科華UPS北京渠道研討會的某經銷商肖先生說道。

那么，作為經銷商到底應該如何在UPS產業鏈中找到自己的位置，需要在哪些方面增強競爭力呢？科華銷售中心副總經理兼渠道部總監林清民認為：“渠道經銷商是廠商和用戶的紐帶，他們的價值是在實現自身價值的同時，讓終端用戶的價值最大化，同時兼顧廠商的價值。”價值均衡和增值能力是UPS經銷商的“生存之道”。為此，科華將加大對分銷體系的投入力度和支持力度，為他們輸送“競爭力”。具體表現在：增強協同競爭力，例如廠家代表可以直接支持渠道伙伴提供商務跟進，并隨時提供技術咨詢，支持渠道合作伙伴在當地開展技術交流會，建立并提供樣板工程供客戶參觀、邀請重點客戶參觀制造工廠等支持；增強專業培訓力，定期提供相關產品知識及方案制作等培訓，提供給渠道伙伴技術人員參加廠家級技術培訓的機會，提高渠道伙伴的專業能力和服務能力，從而有效保證終端用戶獲得更全面的保障；增強管理約束力和覆蓋滲透力，完善的規范管理體系，有效保證市場有序，合作伙伴付出有相應回報，使得科華渠道發展市場健康有序；此外，在銷售盈利性、成長持續性和支持到位性方面科華也加大力度，力爭將科華豐富的行業應用、服務經驗等既定資源與渠道伙伴共享，獲得廠家、渠道伙伴和用戶三贏的局面。

這種新的渠道模式，被科華定義為“鏈網模式”。鏈是指價值鏈，隱喻科華幫助渠道伙伴找到自己在價值鏈上的節點和定位；網是指服務網，隱喻科華利用龐大、完善、高效的服務網為渠道伙伴服務，更好地形成網絡協作和聯動。通過鏈網模式更好的推進“高端產品平民化”，也通過鏈網模式使服務網絡“物盡其用”，使渠道伙伴在價值鏈上找準定位，獲得長遠發展。

2009年是充滿挑戰與機遇的一年，雖然金融危機帶來的經濟增長放緩、投資規模降低，但是隨著國家拉動內需政策和鼓勵產業升級，許多應用領域對UPS的需求仍然十分旺盛，UPS經銷商“找好婆家定好位”，就能迎來更大的發展機會！

中國最大的高端UPS電源制造與提供商

廈門科華恒盛股份有限公司（以下簡稱科華公司）成立于1999年，是一家以研究電力電子技術為核心的高科技企業，是“重點國家級火炬計劃項目（UPS）”的承擔者，是國家科技部認定的UPS行業首家“國家級重點高新技術企業”。

科華公司現有員工近千人，旗下擁有6家子公司、3個電源研究中心、2個現代化電源生產基地、1個業界最先進的UPS及EMC檢測中心，形成了以研發中心、制造中心、銷售中心為格局的高新技術企業群。2009年4月，國家工商總局商標局和商標評審委公布了馳名商標認定名單，科華公司“KELONG”商標被認定為中國馳名商標。

自主創新、民族為本

科華公司本著“自主創新，自有品牌”的發展理念，相繼在漳州、廈門、深圳設立了國內最大的UPS電源研究機構，組建了以自主培養的3名享受國務院特殊津貼的專家為核心的百人研發團隊。自1989年自主開發的UPS1000被列入首批國家火炬計劃項目后，公司先后承擔了20余項國家級、省部級火炬計劃項目，獲得了30余項國家專利，特別是“無主從自適應多機并聯技術”的自主開發與應用，使中國高端UPS技術提升到國際先進水平，真正實現了從“中國制造”到“中國創造”的轉變。

科華公司一系列高端UPS技術的突破，打破國際品牌長期以來的壟斷，為中國用戶提供高性價比的高端UPS產品，并對于國家信息保障、國防安全、提高“中國制造”的整體裝備水平具有積極意義。

自主品牌、贏在高端

科華公司UPS產品遍及全球60多個國家和地區，銷售額連續十年位居國產品牌第一位。根據中國電子信息產業發展研究院賽迪顧問發布的統計表明：2007年，科華公司銷售額在所有國內外品牌中排名第四，位居國產品牌第一；10KVA以上中大功率UPS市場份額超過10%，在所有國內外品牌中排名第三，位居國產品牌第一，以絕對優勢成為中國本土最大的高端UPS制造商和提供商，也是中國本土最大的UPS研發生產企業之一。

產品豐富、方案靈活

科華公司擁有信息設備用UPS、工業動力用UPS等數十個系列產品，產品功率覆蓋0.5KVA～1200KVA，還能根據用戶實際需求按需定制端到端一體化解決方案。

近年來，科華公司實施的“高端產品平民化”策略，使中國UPS用戶享受到高性價比的產品和解決方案。科華公司UPS入圍人行、中行、建行、農行、人民保險、中國人壽、國稅總局、中國電信、中國聯通、中國鐵通、中國網通、中央國家機關、農村遠教工程等行業UPS設備選型，獲得軍隊裝備物資采購、中國石油天然氣管道、藍星化工集團等供應商資格，并與華為等國內外知名企業建立了戰略合作伙伴關系，產品廣泛應用于金融、保險、稅務、通信、制造、政府、交通、國防等領域。

在中國，眾多國內乃至國際最受關注的重要工程都選擇了科華UPS，如北京鳥巢會場、青島奧林匹克帆船中心、空軍試驗基地、三峽樞紐工程、核電工程、金稅工程、首都機場、國稅總局、廣電總局等。

卓越品質、環保節能

科華公司始終執行“以領先科技贏得市場競爭、以超群品質獲得用戶信賴”的質量方針，公司管理體系和產品已通過ISO9001、ISO14001、CE、TUV、泰爾中心TLC、國防通信網設備器材進網許可等國內外認證；并于2006年首家獲得國家質檢總局頒發的“國家免檢產品”稱號，2007年獲得中標認證中心“中國節能產品認證”稱號，系列UPS產品被中國環境保護產業協會授予“綠色之星產品證書”，并入選“中國政府綠色采購首選品牌”。

科華在業內率先推行ROHS環保指令，針對研發設計、生產制造、原材料供應鏈等制定出一整套符合ROHS標準的實施方案，建立了一條綠色制造、物流通道。2007年初，科華自行開發的綠色電力循環老化系統投入使用，極大改善供電質量控制，電能節能85%以上，提高電網有效載荷能力60%以上，使兆瓦級的大功率UPS產能大幅提升，公司通過技術改造率先達到能源節約型的生產。

主動服務、用戶至上

科華公司堅持“主動服務、用戶至上“的服務理念，在全國建立了9大技術服務中心、45個直屬服務網點，及百余名專業服務團隊，形成高效的技術支持、售后服務及物流配送體系。科華公司的“廠商級”主動式服務模式榮獲了“UPS服務滿意金獎”、“最佳服務滿意獎”和“最佳服務承諾兌現獎”等殊榮。

2008年，科華公司推出新型的3A服務，將從被動式服務轉變為主動式服務模式，從傳統的應急維修支持轉變為以預防為主的維護和服務模式，滿足更多用戶多層面個性化的需求。

網絡報道－科華“鏈網模式”向渠道輸送競爭力

2009年中，中國UPS產業深化進入了一個新的“三國爭霸”時期。先是伊頓啟動了一場從南到北、從西到東的“新產品巡展”，隨后艾默生又啟動了“網絡能源巡展”；緊接著，國內UPS領軍品牌科華又從福州發兵，啟動一場覆蓋全國主要省會城市的更大規模巡禮。研討會舉辦、新品推介又或者解決方案的發布，最終的落腳點都在“渠道”二字。

“國際廠商在發動 UPS產業‘督軍’之旅。現在金融危機已經發展到關鍵時期，競爭加劇,國際廠商開始把這種競爭壓力轉移到渠道經銷商身上。”有分析人士這樣認為。

“我們不一樣，我們是拓展之旅。”科華銷售中心副總經理梁舒展在北京的巡展會上這樣跟媒體說道，他說，和別的國際廠商不同，科華的渠道事業起步較晚，現在剛進入較快發展的“黃金期”，在2009年6月前已完成三分之二省份布局，目前重點拓展二、三級分銷商。

科華的“渠道進行曲”

科華成立之初，為了便于管理和統籌，營銷體系中以直接面向行業客戶為主。在公司發展之初，這種模式能夠更好的建立服務機制和管理機制。但是隨著公司規模的擴大，科華的業務在地域上和行業上獲得快速發展，從單一的金融行業市場拓展涉足交通、通信、政府、制造、醫療、教育等各個行業。如此強勁的發展趨勢和規模，讓科華看到，分銷模式勢在必行。

“科華的渠道事業部正式成立是在2007年，這一年，科華公司銷售額在中國UPS整體市場中排名第四，位居國產品牌第一”。科華銷售中心副總經理梁舒展介紹道。渠道事業部成立后，科華開始思考和研究具有自身特色的銷售渠道，讓經銷商和渠道商建立長期的伙伴關系，也為此制訂并出臺了系列的“比國際廠商更實惠的渠道政策”。

自2007年開始，科華具備了大規模發展直銷合作伙伴的能力，但是如何從格局初定的UPS渠道市場中發展科華的嫡系卻仍然是一個值得攻堅的課題。在梁舒展看來，UPS渠道拓展也要“立足國情”，經過多年與合作伙伴的溝通，梁舒展發現分銷商和經銷商最關心的就是價格問題、技術問題、服務問題和品牌問題。科華于是“各個擊破”，在這些方面都進行了大刀闊斧的改革，包括提供“高端產品平民化”的高性價比的產品、積極創新“綠色環保”技術、開創獨有的3A服務模式以及長期的品牌推廣戰略等等。

報道：新的“鏈網模式”授人以漁 2009年前后，隨著金融危機的出現，一個早期被掩蓋的關鍵問題浮出水面：渠道經銷商的定位問題。當UPS產業高速發展的時候，整個產業鏈良性互動，經銷商日子十分好過，但金融危機一來，產業鏈末端最終用戶的需求和結構開始發生變化，帶動整個產業鏈進行“價值重組”,此時，單純的“搬箱子型”和“做關系型”的渠道經銷商開始面臨嚴峻的挑戰。